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Leads, clientes y facturas pendientes

Leads, clientes y facturas pendientes
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Colaboraciones

Leads, Clientes, Funnel, Calidad, Finanzas

Miércoles 20/07/16

Tienes un producto, tu crees que es algo por lo que se puede pedir dinero a cambio y después de preguntar a varios amigos y conocidos te han dado la razón. Ahora toca iniciar uno de los procesos complejos que es salir ahí fuera, a ese espacio que está al otro lado de la puerta y al que muchos llaman mercado y comenzar a vender.

Como asumo que has pasado por infantería, sabrás que no es cuestión de ir preguntado al primero que pase si quiere comprar. El primer paso que todos hemos de realizar es conocer a que segmento de toda la población, y que podamos abastecer, le puede llegar a interesar nuestro producto y lo más importante, pagar por ello.

Si has sido precavido puede que tengas una página web y presencia, no tanto como para tener un blog, pero como mínimo para tener un sistema de captación de leads -que puede ser un simple email, teléfono o una información más detallada- En el caso que lo tengas disponible, ya tienes una primera muestra segmentada de personas que si están interesadas en lo que vendes, que para eso se han tomado la molestia de rellenar tu formulario, seguirte en las redes o cualquier tipo de acción que conlleve conseguir un método de contacto directo con ellas.

En el supuesto caso que no hayas sido precavido, o que ya hayas explotado tu base de datos, el siguiente paso que puedes dar es contratar a una empresa de segmentación. Existen varias de ellas y todas se dedican a mantener una base de datos actualizada con perfiles de personas y empresas, en función de que necesidades tienen ellos disponen de una herramienta de segmentación que te proporcionará un listado de potenciales clientes.

En función de la calidad del dato que necesites, sexo, edad y tantos como creas oportuno, estas empresas te cobrarán un tanto por perfil entregado. Algunas de estas soluciones también ofrecen soluciones o demostraciones para que puedas hacerte una idea de lo precisos que pueden llegar a la hora de encontrar a tu grupo de clientes ideal.

Ahora vamos a dar un salto y asumamos que un diez por ciento de ese listado se quiere convertir en cliente, de hecho está dispuesto a firmar el contrato. Este es el momento preciso cuando el departamento de finanzas y el comercial inician lo que podríamos llamar una historia de amor y odio. De amor porque los dos saben que se necesitan y de odio, porque uno quiere seguridad y el otro quiere una relación rápida, te invito a cenar, unas copas y hasta la vista.

Si tu producto es de consumo masivo y vendes directamente al cliente, esto no debería de ser mayor problema. Normalmente no se suelen establecer filtros ni categorizar a los clientes en función de su historial de pagos, capacidad financiera, etc… pero si tu producto es de los que podríamos llamar caros o que se compra en grande volúmenes la historia es totalmente diferente.

Imaginemos que un cliente nuevo, sin historial en tu base de datos, te hace un pedido por un millón de unidades con un precio final de setecientos mil euros. Es un contrato importante, sobretodo si empiezas, pero has de tener en cuenta que tu has de pagar a los proveedores antes de que el cliente te pague a ti Este cliente, además de comprar una gran cantidad ha pedido también un descuento sobre el precio oficial, un pago aplazado a sesenta días con fecha factura y por si eso no fuera poco también quiere que los productos que no pueda vender se los recompres a tu precio de coste menos un veinte por ciento.

No os sorprendáis, esto pasa más de lo que os pensáis y con condiciones todavía más duras, así que el departamento financiero tiene una duda bastante lógica, no tiene historial del cliente y no sabe si es un buen pagador, duda si al final tendrá que comerse un producto devuelto, y es más, el margen que tiene se ve reducido notablemente al financiar al cliente la compra. Tu que harías, ¿dirías que adelante con la operación o la rechazarías?

La respuesta no es nada sencilla sino se disponen de más datos, pero de nuevo viene salvarnos de la incertidumbre los informes de solvencia financiera. Si tienes duda puedes pedir un análisis para soluciones financieras y ver como es el cliente, a nivel económico me refiero. Con estos datos ya puedes tomar la decisión de procesar el pedido y no tener que crear el departamento de impagados y recobros.

The Breakfast Club

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Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.