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Llevar calzoncillos rojos no te convierte en Supermán

Llevar calzoncillos rojos no te convierte en Supermán
Derecho

Martes 09/08/16

Por mucho que dijera que este mes de Agosto me lo tomaba de vacaciones blogueras, no he dejado de consultar internet cada cierto tiempo. Hoy, al consultar internet he cometido dos errores, el primero comentar un tweet sobre un marketing para abogados[1] y el segundo, aceptar la propuesta que me ha hecho la autora[2], no obstante le he avisado que quizás tardaría un poco porque con estos calores y la pequeña obsesión que tienen mis hijos por cazar pokemons no podría ponerme a escribir hasta que fuera ya de noche.

En todo caso lo prometido es deuda, y más si estás lidiando con expertos del sector legal, así que vamos a dar versión larga de mi pequeña intervención en twitter, no obstante y antes de empezar, a los diseñadores de la página web os comentaría un pequeño detalle, si ya son molestos los pop-ups[3], imaginaros lo que puede significar que salgan dos.

Dicho esto, vamos a lo relevante. Lidia propone un decálogo básico del Marketing Jurídico, que a nivel de resumen serían los siguientes:

  1. ESTUDIA: Sé buen abogado, sé el mejor abogado que tu cliente puede contratar.
  2. FOCALIZA: Especialízate, no es creíble ser ancho en kilómetros y profundo en centímetros.
  3. CUIDA: Fideliza a tus abogados y a tus clientes actuales antes de salir a cazar nuevos.
  4. COMUNICA: Haz visible tu propuesta de valor.
  5. CONOCE A LAS PERSONAS ADECUADAS: Participa activamente en las asociaciones de tu cliente ideal y las RRSS en que está presente.
  6. VIGILA TU REPUTACIÓN: Quizás Google no te dé hoy clientes, pero te los puede quitar.
  7. AYUDA Y PIDE AYUDA: Recomienda a colegas con los que no compites y solicita recomendaciones a tus clientes y colegas.
  8. HAZ SEGUIMIENTO: Tu tarjeta no saltará sola del cajón del cliente cuando necesite un abogado.
  9. HAZLO BIEN: Planifica, ejecuta, mide, analiza, ajusta y vuelve ejecutar.
  10. MUÉVETE YA: La mejor estrategia es la que se realiza. Haz un plan y empieza a hacer cosas. Hoy.

Todos estos puntos son importantes y es necesario que prestemos atención a cada uno de ellos, pero además, y para completar una visión global de lo que es ser un profesional tendríamos que incluir unos cuantos más, como podrían ser.

  1. Proceso de ventas. El captar y cerrar una venta requiere una inversión de tiempo.
  2. Finanzas: Relación con los bancos, los proveedores, cobros, pagos, tener la contabilidad al día, una buena gestión del activo circulante, las previsiones de fondos, y una larga lista que ya ni menciono.
  3. Operaciones: Documentación, viajes, tecnología, oficina, limpieza, papelería y todas estas pequeñas cosas necesarias pero que no aportan valor al cliente.
  4. Y más que me dejo porque no quiero convertir esto en un listado gigante.

Como vemos, y siendo extraordinariamente generoso, más de un cuarenta y cinco por ciento del tiempo se va en tareas no productivas y con esto me refiero a los trabajos por los que el cliente nos paga. La conclusión es que a lo largo de un año tenemos aproximadamente unas ochocientas diez horas que no podemos facturar a nadie y que realmente están ocupando nuestro tiempo y depende del precio de tu hora, esto puede ir desde cincuenta mil euros a trescientos mil euros que no puedes facturar.

Está claro que son unas cifras respetables y que hemos de intentar reducir pero sin bajar la calidad de todos los puntos que ha comentado Lidia en su post. Y es justo en este momento cuando nos topamos con uno de las características del mundo legal, les cuesta un mundo dar poder a terceros. Del mismo modo que a los filósofos les enseñan a dudar, a los psicólogos a confiar, los abogados salen de la facultad poniendo en práctica el mantra legal de “No es que no me fíe de mis socios. Son buena gente, en su mayoría. Pero es que yo no quiero tener que confiar en ellos.” Si esta es su opinión de otros letrados imaginaros lo que deben de pensar en los que no llevan toga y son financieros, de marketing, ingenieros, etc… aparentemente no les darían ni la hora.

Con esta premisa en mente, mi comentario era sencillo, si quieres crecer como profesional y como bufete, has de aprender a delegar y dar poder a tu equipo. Si quieres seguir teniendo el control de todo porque no quieres fiarte, nadie, ni aquellos nacidos en Kripton y menos todavía los que llevan ropa interior de color rojo, podrán romper la regla del 45% y para crecer tendrán que contratar a más abogados para abarcar más campo, pero cediendo control de su empresa, o bien, contratar expertos en áreas concretas: financieros, it, marketing, para que realicen su trabajo, y efectivamente, puedan realizar su trabajo.

La idea es sencilla, que cada cual se dedique a lo que mejor sabe hacer. Si eres abogado pero tienes unas aptitudes horrorosas para el marketing, contrata a una agencia o si tu presupuesto lo permite, incorpora a un profesional. Del mismo modo que tienes una gestoría o un equipo interno que lleva el control de financiero, haz lo mismo con todos los departamentos que hacen que no puedas facturar ese cuarenta y cinco por ciento del tiempo.

Una vez has delegado estas tareas, has de dar el siguiente paso, confiar en ellos y darles el poder para decidir. Como todos más o menos saben, el mundo legal es bastante asambleario y para llegar a conclusiones pueden pasar años antes de que se consiga una mayoría cualificada. Hay que cambiar este formato para ser más rápido y más ágil, porque el mercado cambia y no va a esperar a que todos los socios se pongan de acuerdo, ¿pensamos que los clientes nos van a esperar a que se pongan de acuerdo si los nuevos modelos de facturación les gustan, o si quieren una gestión por proyectos?. Sino se lo damos cuando lo piden se irán a otra firma.

Ahora que me estoy releyendo, creo que en el fondo es importante aplicar un modelo más ágil a un despacho de abogados -sea el formato que sea- y que permita a cada profesional aplicar su conocimiento sin tener que esperar a tener ciertas mayorías. En los despachos tiene que existir varios perfiles, el técnico, el comercial, el que tiene la visión de negocio, el que ejecuta el día a día, y no todos van a ser abogados, y ninguno es más importante que el otro porque son todos parte de un engranaje, que bien combinado, puede reducir ese porcentaje no facturable a un veinte por ciento, lo cual es un beneficio directo para todos.

Película[4]




[1] Zommer, Lidia. “El decálogo del marketing jurídico”. Mirada 360º. 2016-08-08

[2] El decálogo del #marketing jurídico - Nuevo post en el blog de @Mirada_360 http://buff.ly/2aFKRNQ ¿Cuál añadirías tú? #Abogados.

Enlace

[3] Campuzano, Victor. “Los popups siguen funcionando y malhumorando”. VCGS 2015-09-15

[4] Antonia

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Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.