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Comerciales en servicios de alto valor añadido

Dicen los expertos en formación de comerciales que no es necesario creer en tu producto para venderlo. No soy yo quién les discuta este principio porque yo soy incapaz de vender una estufa a un esquimal, pero hay algo que tengo bastante claro, los servicios de alto valor añadido no se venden a base de técnicas sino que se necesita todo un equipo para conseguir cerrar la venta.

Es de uso corriente que en algunos sectores, como la abogacía, el que ejerce de comercial suele ser un socio senior del de bufete. Es lo lógico porque un comercial sin formación ni entrenamiento en las áreas afectadas, tanto legales como sectoriales, podría equivocarse con suma facilidad. Cada día más la complejidad de cada sector impide ser vender paquetes estándar, y se requiere entender no sólo los ámbitos legales a los que cada potencial cliente se enfrenta, sino convertirse en cómplice en sus vicisitudes diarias -relacionadas o no con el cumplimiento de la normativa- Por esta razón es relativamente raro encontrar comerciales puros en algunos sectores.

Pero como ya está ocurriendo en otros lugares, este tipo de comerciales van a surgir. Es una inversión de tiempo desperdiciada formar a un buen profesional para que su labor no tenga ningún tipo de relación. Si te formas como abogado has de ejercer como tal, del mismo modo que un ingeniero, un arquitecto o cualquier otra profesión basada en el conocimiento. No quiere decir que algunos tengan una rama comercial muy marcada y la exploten, pero no ha de ser la norma general y hemos de aplicar el sentido de la división del trabajo en áreas.

Para conseguir reenfocar todo el trabajo desde una perspectiva de procesos, han de surgir equipos de preventa que preparen y entrenen a los comerciales. De este modo no irán sin conocimiento de norma y sector y podrán cerrar las ventas con mayor facilidad. Estos equipos de preventa funcionarían igual que los equipos que ya están en marca en cualquier empresa de tecnología, definen los ámbitos, las problemáticas y las potenciales soluciones -y forma de implantación- para el cliente.

Con este enfoque, no solo fomentamos la especialización, sino que nos moveremos de la clásica facturación por horas, un concepto más parecido al mundo del taxi que al de servicios, a una industria basada en proyectos cerrados. No bastará convencer al cliente de nuestras bondades y capacidades y añadirle un precio a la hora. Es el cambio que nos obligará a todos a establecer proyectos, con metas, recursos, hitos, y todo ello personalizado para cada cliente.

El mercado ya no quiere facturas, llamémosle abiertas, sino quiere saber de antemano lo que le va a costar, el tiempo, y en todo caso, negociar ratios de éxito o alguna forma de pago pero siempre combinando el concepto de proyecto cerrado con otras alternativas.

Con lo que la formación de comerciales en estos entornos va a ser realmente importante, y casi ser una subespecialidad de cada sector, y tener compensadas las partes técnicas y comerciales, sin dar prioridad a uno u a otro, será la clave de la calma interna en el ambiente laboral y la capacidad para expandir y sustentar la empresa a lo largo de los años.

Preparemonos para tener una fuerza comercial basada en marketing, preventas, ventas, servicio y post venta. Esta es la línea sin lugar a dudas si se quiere sobrevivir.

Película: The Front

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.