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Comerciales, vendedores y paseantes

Comerciales, vendedores y paseantes
Ventas

Motivación, Comercial, Ventas

Martes, 28 Marzo 2017

Ganas de vender, así de simple. Esta es la base de toco comercial que se precie, el querer vender el producto y a partir de aquí podemos gastar toneladas de tinta explicando técnicas de venta, trucos de cierre, estrategias de negociación y como la sonrisa es la mejor presentación. Pero sin ganas no nos queda más que confiar que el producto y el marketing hayan hecho su trabajo, que el cliente haga el trabajo que nos toca y se convenza solo, firme solo, lo cual no suele suceder en la mayoría de los casos.

En los pasados post os comenté que me había recorrido medio barrio buscando una agenda pero creo que no comenté que también visité dos grandes superficies buscando lo que necesitaba. La diferencia de trato y esfuerzo comercial entre unos y otros era abismal.

Mientras que en el primero me escuchaban, me contestaban las preguntas e intentaban guiar la conversación para que aceptara lo que ellos tenían en stock y que se adaptara a mis necesidades. Por otra parte, en el segundo escenario el primer problema fue encontrar a alguien que me hiciera caso, había que perseguirlos por los pasillos, sacarlos de sus escondites y cuando conseguías acorralarlos y les preguntaban te miraban con cara de pánico al ver a un cliente preguntándole y lo máximo que alcanzaban era señalar a otro comercial, normalmente en la otra punta y hablando en corrillo con otros dependientes, y decir, -ese, ese si que sabe, ves a preguntarle a él-. Te giras, miras al que se supone que sabe y cuando le quieres dar las gracias el pobre ya se ha vuelto a esconder entre el pasillo de gomas de borrar y plastidecores. Vas con paso decidido a por el comercial que se supone que sabe, y después del clásico -Hola, perdone- le expones tu necesidad y sin arquear una ceja te contesta: no, no tenemos, y se vuelve a hablar con sus compañeros dándote la espalda, el culo, la nalga y todo lo que refleje de forma inequívoca desdén y desprecio.

Quizás es que lo que estaban hablando era de vital importancia, la cura del cancer o como hacer que una familia de clase media llegue a fin de mes sin hacer equilibrios en el presupuesto, pero dado que escuche en un par de frases a Messi juraría que estaban hablando más de fútbol que del estado del bienestar. En todo caso, no le habría costado nada decirme que esperara un momento porque tenía la solución para erradicar el hambre en el mundo y que luego me atenderia. Nada, niente, zero, me ignoró por completo y zanjó mi pregunta con un adverbio de negación de dos letras y sin añadir más explicaciones.

Queda claro que hay comerciales con hambre, y no me refiero a que tengan ganas de comer sino que realmente quieren vender, y otros que en vez de captar y convertir clientes, esperan a que estos vengan solos ya captados y convertidos para no tener que realizar ningún esfuerzo.

No se cuanto tiempo van a conservar su trabajo o si la política de RRHH para tener comerciales motivados está más equivocado que la teoría de que la tierra es plana, lo que tengo claro que los clientes queremos a alguien que esté ahí para nosotros. Acepto que somos pesados, quejicas, exigentes, pesados, plastas, plomos, veletas, ladinos, y todo lo que quieras añadir, pero seguimos siendo la única fuente de ingresos de las empresas y sin nosotros todas van a la quiebra a no ser que tengan a algún Borbon en el consejo de administración.

Si vamos a preguntaros es porque tenemos interés, porque esperamos que sepáis más que nosotros, porque confiamos en que nos podéis orientar -aunque sea para irnos corriendo a otro sitio- en resumen, existís porque hay una función a desempeñar y esta os ha tocado a vosotros.

Honestamente, si el cliente lo diera todo mascado,¿para que querríamos comerciales?, la verdad es que para nada, ¿cual sería el reto de vuestro trabajo?, y si no aportáis, no servís, ¿para que os tendrían en nómina? Exactamente, no estaríais en nómina.

Los gurus de la tecnología dicen que la inteligencia artificial va a convertir en obsoletos cientos de empleos. Soy de los que pienso que este cambio no tiene porqué afectar a los comerciales, siempre y cuando sean comerciales, de lo contrario se va a empezar a invertir toneladas de dinero para crear bots que sean capaces de sustituiros.

Supongo que todavía estáis a tiempo, a tiempo de recuperar vuestro rol, vuestro papel fundamental en las relaciones entre empresa y cliente, en ser el intermediario, el que conoce la realidad, el que crea vías de ingresos y en el que se apoyan todos para seguir vivos el año siguiente. Pero insisto, tenéis que ser comerciales, sentirlo, no vale que os hayan dado el título sino pensáis usarlo.

Película[1]




[1] Steel Magnolias

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Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.