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Cuando el trabajo comercial es picar piedra

A veces ocurre que te toca vender un producto que además de ser nuevo, no ha tenido el respaldo de marketing necesario como para suavizar las resistencias que pueden existir. Perdón, más que suavizar, evitar gastar tiempo explicando quién eres e ir directamente al grano y vender tu producto. Es en estos casos a los que yo llamaría picar piedra, coger un listado de clientes objetivo y ir a verlos para escucharles, oír lo que necesitan y presentar las opciones que tienes para hacerles la vida más fácil.

Es un trabajo largo, que requiere una inversión larga a la hora de convertir un contacto en un potencial cliente y dónde los ratios de conversión no superan el cinco por ciento. Has de tener la cabeza muy bien puesta, y por supuesto, unas finanzas que soporten esta travesía en el desierto para poder aguantar no tanto las negativas, ya que normalmente a todo el mundo le parece una buena idea y mejor inversión, sino el concepto me lo miro y te digo algo. Básicamente, el concepto es tan nuevo que todos optan por la estrategia de preferir algo malo pero conocido.

Ante esta situación el comercial no puede hacer grandes cosas, el trabajo pesado recae en el equipo de marketing para incrementar el conocimiento de producto y suavizar las reticencias que pueden existir ante el producto o nuevo modelo. El camino más inteligente es usar todas las estrategias de PR habidas y por haber para tener relevancia en medios y que el mercado se familiarice con tu paradigma.

Otro punto importante que han de ejecutar los de marketing es crear la conexión durante un tiempo bastante largo con los posibles clientes mediante newsletters, boletines, eventos y cualquier otro tipo de interacción para resaltar la solidez de la idea y producto y que no es una flor de un día.

Mezclando estos dos conceptos, el trabajo de marketing y un equipo comercial preparado para lidiar con negociaciones a largo plazo, el picar piedra poco a poco se transformará -y si realmente el producto es bueno- en un negocio en el que la acción comercial dejará de tener sentido y podrás dedicar tu esfuerzo comercial a tareas de mantenimiento de tu base de clientes y usarlos para que ellos te hagan la expansión a través de las recomendaciones.

Pero de nuevo, picar piedra es un proceso largo y has de estar financiera y mentalmente preparado para afrontar si tu idea o producto es disruptivo -dios, que mal me cae esa palabra-

Película: The Flintstones

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.