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No puedes venderme nada sino me conoces

Entiendo que todas las empresas, por muy tecnológicas, modernas o trending que sean necesitan vender. Esto ha sido asi desde el principio de los tiempos y ni siquiera en la era de la información ha cambiado, por mucho que pensemos que Google, Facebook, etc, no venden nos equivocamos. Tenemos esa sensación porque nosotros somos el producto que ellos venden a terceros y por eso no nos cobran aunque me apuesto lo que queráis que tienen un equipo estudiando como convencernos para que ademas de ser el producto, encima paguemos, pero esta es otra historia.

La mayoría de empresas no pueden usar este truco, dar un servicio gratis para luego monetizar los usuarios. Tiene la presión financiera de cobrar, y a no ser que seas una de las afortunadas en las que los fondos de inversión tiran millones y millones de dólares esperando a venderse o a convertirse en una commodity estandard de facto, te va a tocar tener un departamento comercial, con sus objetivos, sus bonus y todo lo que ello representa.

Con esta presión cientos de comerciales saltan a las calles intentando vender, ya sea un producto ideal o una parida que no tiene ni pies ni cabeza, su objetivo es vender y usan todas las técnicas disponibles, todo los mecanismos que tienen a su alcance para conseguirlo. Algunos tienen como arma un teléfono un listado de potenciales clientes que llaman de forma constante sin dar espacio a la reflexión, estos departamentos de telemarketing se dedican a bombardera a personas que según algún genio están interesadas en los productos que venden, pero la realidad más cotidiana es que no se filtra nada y se usa el sistema de cuantas más llamadas mejor por una simple función estadística: si con cien llamadas cerramos una venta, tengamos doscientas y tendremos dos, da igual que si por el camino conseguimos ciento noventa y ocho clientes que nos van a odiar por toda la vida.

Otros tantos optan por la misma técnica pero más disfrazada, y es pedir se contacto tuyo en linkedin o hacerse con tu dirección de correo electrónico y bombardearte con ofertas extraordinarias que no puedes rechazar. Da igual que borres el mensaje, que pulses en darse de baja, ellos son inasequibles al desaliento y siguen optando por llenarte el correo de mensajes que no te interesan para nada. Es que es matemático, aceptas a alguien como contacto y a los tres segundos tienes un mensaje con el título “la oportunidad de tu vida” para venderte una solución para un problema que no tienes.

Todos estaremos de acuerdo que estas estrategias son un suicidio a largo plazo, pero como los tiempos modernos son como son, quizás en el largo plazo no quede nadie del equipo y como la rotación es tan alta el responsable de lidiar con la mala imagen que se va dejando será otro. De mientras eso llega, cada cual mira por sus intereses y el primero es llegar a objetivos aunque esto signifique quemar las base de datos de clientes que tanto ha costado conseguir.

Parece que a pesar de se han gastado toneladas de tinta explicando que es más barato mantener un cliente que captar uno nuevo que la mayoría de ventas se producen por recomendación, sobretodo en el sector B2B, seguimos emperrando en la técnica de querer vender incluso antes de preguntarnos por nuestro nombre.

Personalmente me irrita mucho, y si el alzheimer me da tregua me acuerdo de todos ellos para evitarlos por si algún día necesito el producto que ellos venden. El camino más normal que tengo para seleccionar un producto es primero detectar una necesidad a cubrir, a veces me doy cuenta solo, otras me hacen dar cuenta hablando con conocidos, amigos y leyendo las revistas especializadas.

En este paso de darme cuenta que hay una solución que me puede ayudar a resolver un problema, el siguiente paso es buscar información, quién habla, quien parece que conoce el tema. De acuerdo que es mucho de marketing escribir mucho sin hacer nada, pero se puede leer entre líneas si sabe de que está hablando o simplemente están picando teclas para tener una mejor posición en Google.

Una vez tienes claro quién puede darte una buena solución pasas al factor de conocer si precio está acorde con su valor y tiras de conocidos. Miras si alguien ha trabajado con ellos, como responde, que tal funciona el soporte, el departamento comercial, las condiciones financieras y saber de primera mano los detalles que lleva el usar esa solución en tu día a día.

Con toda esta información te quedas con dos o tres, que son los que llamas y son estos comerciales que han de hacer el trabajo final de seducirme. Pero nunca, repito nunca, me han convencido por un email frío a bocajarro o una llamada en medio de una reunión, nunca he comprado nada que me han ofrecido por estas vías.

Así que me pregunto, ¿realmente alguien compra con estas técnicas comerciales?, me parece fascinante y si funciona, ¿que tipo de producto es?, porque me resulta intrigante que a pesar de todo, me sigan contactando con este tipo de técnicas para vender.

Para mi, e insisto que es un tema persona, conseguirían llamar más la atención si el mensaje fuera personalizado y en vez de vender directamente me preguntaran que tal estoy, investigaran un poco a que me dedico y, sobretodo, supieran con quien hablan y no me llegaran mensajes desde como alargar mi pene pasando a como mejorar el rendimiento de mi red de furgonetas, sobretodo porque en internet nadie sabe que soy una mujer y en mi empresa no usamos vehículos ni para ir a trabajar.

Película[1]


[1] Mona Lisa Smile

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.