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Planificación comercial y técnicas de venta

Amigo, esta es la parte en la que todos las planificaciones se dan de bruces contra un muro de ignorancia. Que levanten la mano los que planifican primero los gastos y luego calculan las ventas que tendrían que realizar para cubrir esos gastos. No me seáis tímidos, que todos hemos jugado a esto de adivinar el futuro pasando por asegurar los costes. Es que es cierto, los costes los puedes controlar. Sabes que cuesta un software, un trabajador, un alquiler, los impuestos más un porcentaje para Murphy, pero a la hora de vender, ¿como narices se hace?.

Si tu negocio lleva ya un tiempo en el mercado, puedes buscar variables y correlaciones entre las ventas del pasado y algunos datos estadísticos, pero si empiezas de cero básicamente estás condenado a jugar a la ruleta rusa. No tienes manera de saber como reaccionara el mercado, con lo que toda tu planificación es más un deseo que un dato real. Quizás si que te bases en algunos parámetros existentes y necesidades, pero siendo honesto, sabes que te va tocar picar piedra hasta que por fin encuentres el manantial y la forma de proceder para crear un flujo constante de ingresos.

Por eso es importante ser extraordinariamente flexible en este punto, saber cambiar toda la política comercial y adaptarte a lo que el mercado te está demandando. Si encima te dedicas al sector servicios, esta flexibilidad es todavía más importante porque siempre aparece alguien que conoce alguien que te dice que te lo puede hacer más barato, con lo que la estrategia comercial es importante, pero la técnica de venta para cerrar el acuerdo es fundamental.

A día de hoy sigo sin acabar de comprender completamente como consiguen vender. Tengo mis propias nociones, pero no pondría la mano en el fuego para escribir un libro de como vender, esto se lo dejo a los que realmente saben como Mónica Mendoza, pero también soy consciente de que el diablo sabe más por viejo que por diablo, y algo de instinto tengo a la hora de intentar vender. Y para ser totalmente honesto, a mi lo que me falla es cerrar la venta, es algo que no se hacer pero que poco a poco voy mejorando a base de muchos errores y de más intentos.

Pero del mismo modo que soy consciente de mis muchas ventajas competitivas frente a otros posibles proveedores, he de ser honesto y reconocer mis carencias, con lo que mañana voy a ir a un cursillo de esta materia. Primero porque aprender no ocupa lugar, solo tiempo, y segundo, porque por muy listo que me crea, seré siempre más listo si me rodeo de gente más inteligente en áreas que yo no domino totalmente.

Película: As Good as It Gets

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Imagen de Jose 	Salgado

Con formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de práctica y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se sitúa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.